SAAS: O Declínio das Taxas de Valor Líquido no Mundo do Software

As empresas de software contemporâneas encontram seu crescimento impulsionado por duas principais estratégias. Elas não só conquistam novos clientes vendendo seus produtos e serviços, mas também aumentam sua lucratividade vendendo mais para os clientes já existentes. Esta última abordagem é crucial, pois desempenha um papel vital no crescimento sustentado e na solidez financeira das empresas.

A lógica é simples: as empresas de Software como Serviço (SaaS) lucram através de modelos de assinatura, garantindo fluxos de receita ao longo do tempo. Isso implica que os custos associados à aquisição de clientes são adiantados, enquanto a receita é obtida gradualmente.

A preferência por receitas recorrentes em vez de uma única venda não só oferece uma visão mais previsível do faturamento, mas também proporciona estabilidade financeira – algo que todos almejam.

Entretanto, a estratégia de investir inicialmente na conquista de novos clientes e só então colher os frutos das vendas pode levar as empresas de SaaS a gastar grandes somas para expandir sua base de usuários. Parece complicado, não? A magia do SaaS, entretanto, está na etapa subsequente

. Dado que a maioria dos softwares atualmente adota modelos de assinatura ou pagamento por uso, as empresas frequentemente experimentam um aumento nas receitas provenientes de seus clientes existentes ao longo do tempo.

Isso é conhecido como retenção líquida, também chamada de Receita de Retenção Líquida (RRL) ou Retenção de Valor Líquido (RVL). Não existe uma definição única para este indicador, portanto, ao analisar documentos como o S-1 de uma empresa de software ou equivalente, é essencial compreender como a retenção líquida é definida. Do contrário, corre-se o risco de superestimar a saúde do negócio!

E como essa dinâmica se reflete na lucratividade? A resposta é direta: depois que um cliente de SaaS cobre seus custos iniciais (e os relacionados), as receitas recorrentes que se seguem geralmente se traduzem em lucro.

Conforme os clientes aumentam seus gastos ao longo do tempo, eles contribuem não apenas para a lucratividade, mas também para o crescimento sustentável. Essa interseção entre lucratividade a longo prazo, crescimento e estabilidade é o que confere tanto valor às receitas de software ao longo do tempo.

No entanto, a realidade da retenção líquida no mercado está evoluindo de maneira que apresenta desafios substanciais para empresas de software, independentemente de seu porte.

As taxas de Retenção de Valor Líquido estão declinando em todo o setor, o que significa que muitas empresas de software estão enfrentando desaceleração em seu crescimento, não apenas devido à dificuldade de conquistar novos clientes – ou não somente por essa razão – mas também porque seus clientes existentes não estão adquirindo produtos ou serviços em volumes tão expressivos quanto antes.